供应定位模型是采购方根据采购产品的支出大小、IOR等级的程度的主观定位，是知己的过程，那么供应商感知模型就是从供应商的角度来看待采购方所采购产品，或者说是对供应商进行该项业务积极性的判定，是换位思考知彼的过程。

供应商感知模型也是以矩阵的方式来表示：

其横轴为采购价值大小，采购价值是指采购方采购额占供应商销售总额的百分比。大于15%为高，5%到15%为中高，0.8%到5%为低，低于0.8%为可忽略。

其纵轴为吸引力的大小，吸引力是指那些非货币因素，包括：战略一致性、往来方便性、财务稳定性、间接利益的获得性以及未来业务发展的可能性等等。

1、维持类：低采购价值和低吸引力（Marginal）

对于这类采购方，给予低的优先权与供应商积极性，没有发展潜力，此种类型的采购方谈判地位很弱。

2、盘剥类：高采购价值和低吸引力（Exploit）

对于采购方或许很重要，但供应商没有理由发展长期关系，供应商不会付出特别的精力，也不会给采购方优先权，如果供应商确保获得业务会抬高价格获得好处。

3、发展类：低采购价值和高吸引力（Development）

采购方业务量可能很小，但供应商认为具有长期发展潜力或者因为其他原因而与采购方合作，供应商愿意投入时间和精力来建立关系，这个象限合适建立长期、合作的关系。

4、核心类：高采购价值和高吸引力（Core）

供应商根据当前的业务与发展潜力，认为采购方是他们的核心业务部分，供应商会投入明显的精力来销售并保持与采购方的业务合作，这个象限合适建立合伙的关系。

举个例子，一个供应商所生产产品的固定成本7元，变动成本2元，对不同的采购方会有不同的报价。

以求未来的发展和在其它方面获得利益，可以在这里少亏，因为采购价值低不影响业绩。

薄利多销，与采购保持伙伴关系维持行业的合理利润（10%）

由于没有发展前景，在能够获得订单的前提下最大化此次交易的利润（大于66%）

此报价不是为了获得高利润，因为采购价值小不足以创造业绩，而是拒绝交易的一种委婉的表达方式。

整理：小东

来源：东和MRO工业品平台